内容来源：札记侠（Notemans）

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第 9198 篇深度好文：5193  字 | 15 分钟阅读

生意想维

札记君说：

前段时辰，我们看到一份泄漏，本年上半年，用友亏本约 9.45 亿元，金蝶亏本 0.98 亿元，合计超 10 亿，两家王人延续了数年的亏本。这背后是中国两大 SaaS 巨头合手续的转型阵痛。

这两家头部公司的问题，其实仅仅冰山一角，不错说中国的 SaaS 公司，99% 王人是亏本的，仅仅亏本的进程略有不同。

比如，云学堂 2024 年上半年还有 2140 万元净利润，但 2025 年上半年净亏本达到了 7390 万元。

"新经济 SaaS 第一股"微盟，2020-2023 年四年累计亏了 40 多亿。直到昨年向一直是吃掉 SaaS 利润的销售及分销开支"开刀"，大幅消减销售成本，才终于在本年上半年罢了了 1700 万的盈利。

有东谈主可能会说：是不是因为近几年大环境不好，导致 SaaS 公司亏本呢？

其实，即使是商场环境好的那几年（2014 年，是中国 SaaS 的元年，在 2015-2019 年迎来了岑岭），许多 SaaS 公司的有计议亏本率，也超高。以至不错说，恰是因为夙昔的商场环境"太好了"，反而粉饰了中国 SaaS 公司实在存在的问题。

而另一边，大洋此岸的 SaaS 巨头们却呈现出另外一番景况。

把柄 Salesforce、Adobe、ServiceNow 这 3 家行业巨头的最新财报数据，Salesforce 正向年度营收 300 亿好意思元的关隘冲刺，不息展现其强健的商场总揽力；Adobe 凭借其创意云与营销云的苍劲订阅收入，保合手着卓绝 40% 的惊东谈主净利率；ServiceNow 则在 AI 海浪中呼吁大进，年收入破百亿好意思元后增速依旧不减。

寰宇上莫得凭白无故的成效，它们一定是作念对了一些事，才能在数十年的强烈竞争中合手续增长，合手续盈利。

这雄壮的反差背后，是中国洪水横流家 SaaS 公司共同的惊悸与困惑：为什么我们作念的亦然 SaaS，生意却这样难赢利？我们的差距，究竟在那里？

今天，我们就来长远聊聊这个话题，扒一扒中国 SaaS 公司亏本的五大实在裂缝，并望望好意思国的同业们，到底作念对了什么。

也接待公共在驳倒区留言互动，说说你心里的中国 SaaS 行业情况。

一、中国 SasS 公司亏本的五大裂缝

先来说个扎心的事实：许多国内的 SaaS 公司，名义甘愿，背后却在硬扛亏本。问题出在哪儿？我们总结了五个要害裂缝。

1.过度低效竞争，成本"拔苗孕育"

大约 2000 年傍边，西洋一批 SaaS 公司成效了。这行在好意思国比中国早跑十年，我们这边算是"晚辈"。

国内 SaaS 的第一波高涨是 2015 到 2019 年。那时，阿里、腾讯、华为纷纷布局云计议，SaaS 趁势成了香饽饽。加上消耗互联网红利见顶，成本就启动往 To B 和企业事迹这边涌。

这一下，公共的预期王人拉满了：每年翻倍增长，三五年火速上市，资产开脱不是梦。

理想驱动行径。于是多量创业公司启动不计成本冲范围，廉价、免费抢商场成了惯例操作，以至还稀有据作秀。归正对他们来说，上市套现即是特别。

可惜，还没熬到上市，成本先撤了。但商场依然作念滥了，价钱战打到底，利润也打没了。截止即是：本来能赢利的行业，被硬生生搞成"集体亏本"。

当今只可熬着，看谁撑得久。

就连大厂也难逃困局。比如阿里的钉钉、字节的飞书、腾讯的企业微信，各有各的难题。

飞书在 2024 年营收卓绝 3 亿好意思元，比 2023 年有大幅增长，但却面对着中枢大客户续费率承压，中微型企业商场渗入标准维艰的窘境。

企业微信倒是在盈利，一方面是因为团队只须几百东谈主，更要害的是：它的价值主要不是软件本人，而是能直连 13 亿微信用户——说到底，照旧流量生意。

2.客户留不住，忘了"客户成效"才是根蒂

国外挣钱的 SaaS 公司，老客户孝敬的收入能占到 80% 以上。我们这儿呢？增长主要靠销售拉新签单，新签比例太高。

为什么老客户续费率这样低？

许多公司销售导向严重。有些为了冲事迹，以至让客户签"多年合约"或"终生使用"，但这仅仅名义著作。

根蒂原因，是没作念到"客户成效"。

产物团队没想昭着：我的产物到底帮谁处罚了什么问题？客户为啥要买？为啥要花这个钱？

商场团队也没搞懂：方针客户长什么样？痛点在哪？他们在哪儿？只会对着产物功能写丽都案牍，以至没跟实在客户聊过。

销售团队呢？还认为"签单即是收尾"，非论后续使用和留存。但签错一个客户，可能才是晦气的启动。

通盘链条王人没帮客户拿到截止，仅仅托付了一堆"功能"。客户没效用，当然用脚投票。

但愿 SaaS 行业的创业者们记取这句话：拉新是启动，但决定你能不成活下去的，是续约、增购和口碑推选。

3.获客成本飞涨，盈利模子崩了

信通院 2024 年的泄漏里有个数据：国内 SaaS 公司毛利率一般在 55% – 60%，但销售用度和研发用度占比卓绝 50%。夙昔三年，平均净利润率的确是负的。

SaaS 本来应该是薄利多销、范围制胜，边缘成本越来越低。客户增长越快，飞轮才能转起来。

可这些年流量成本飙升，获客成本也情随事迁，企业根蒂扛不住。

有家上市公司流露，他们的单客获取成本从 2017 年的 0.7 万元，猛涨到 2020 年的 2.6 万元，四年翻四倍！屋子还能限价，获客成本谁能限？

4.产物枯竭标准化，堕入"定制化罗网"

中国商场特等，没法照搬国外 SaaS 模式，这已是共鸣。

许多客户想要"全家桶"：既要管客户，又要司库存、财务，还但愿定制设备。

这让厂商不得不膨胀界限，温柔客户多样需求。截止是产物中枢上风被稀释，什么王人想作念，却莫得一个领域能作念到极致。

许多 SaaS 企业走进了一个"裕如把柄客户需求作念定制化"的误区。

这个误区最大的问题是无律例模化复制，边缘效益也会跟着东谈主力参加加多而递减。这就从根蒂上导致了SaaS 企业走不出"低利润—创新参加少—增收不增利"的怪圈。

5. 中小企业大幅减少，商场大盘收缩

如若你的 SaaS 只针对中小企业，当今赢利越来越难。

经济大环境不好，许多中小企业有计议贫瘠，以至倒闭，对 SaaS 的预算就更严慎。

再加上小微客户本人生命周期短，可能一两年就没了，复购率详情受影响。小微企业发展乏力，事迹商当然也难。

总结一下，中国 SaaS 公司必须总结价值，求实调解策略。

绿洲成本搭伙东谈主张津剑说得好："以前是先有范围再有质地，公共先把体量作念大再优化；畴昔一定要先有质地再有范围。"

To B 是个又长又慢的赛谈。好意思国的 ServiceNow、Salesforce 王人经验了 5 到 8 年的积聚期，前期增长并不快，比及客户积聚到一定量，复购和增购上来，才进入指数增长。搞 SaaS，很难一上来就爆。

二、好意思国 SaaS 行业标杆公司，作念对了什么？

好意思国 SaaS 商场范围是中国的十倍以上。我们还仅仅个小池子，东谈主家依然是一派海。

是以中国 SaaS 畴昔可期，但赢得归基本面，践规踏矩。底下我们望望好意思国同业作念对了什么——他山之石，不错攻玉。

1.Salesforce和 Zoom：靠"客户成效"和"销售力"赢得信任

它从销售云起家，通过自研和收购，当今产物覆盖销售、事迹、商场、商务、数据、平台等，变成竣工矩阵。还通过 Muleforce 的集成才调，把各产物买通，提供一体化决议。

它的收入 90% 以上来自订阅，市占率约 20%，远超同业。

如今 Salesforce 能拿下好意思林、摩根大通、阿迪达斯、宝洁这些大客户，靠的是中枢价值不雅之一——"客户成效"。

首创东谈主马克 · 贝尼奥夫常说："听起来可能有点肉麻，但我们评估我方成效与否，即是看客户有多成效。如若客户不成长，我们也没法成长。"

刚起步时，同业卖软件王人让客户签始终协议、付高额调解费，客户想反悔王人没门。

但 Salesforce 决定作念订阅制——用"续约率"测度陶然度，而不是一味追求签单数。

为了提高续约，他们还组建了"客户成效司理"团队，挑升了解客户使用情况，遮挽想流失的客户，而不是只顾签新单。

但"客户成效"这个见解，其实是来自一次危境。

2013 年，大客户好意思林公司在一次大会上放话要把 Salesforce 踢外出，台下尽然一派掌声。

其时好意思林有 2 万多名照拂人用 Salesforce，是实在的大客户。但软件速率慢、界面难用，连查个筹商东谈主王人重点三次、等六秒。

负责处理危境的高管西蒙跑遍好意思国找好意思林职工聊，却发现公共只怀恨小问题，这讲明注解不了为什么怨气这样大。

其后西蒙转念想路，请照拂人们先忘掉软件，谈谈职责中更大的挑战是什么。

这就像爱因斯坦说的："如若有一小时处罚问题，我会花 55 分钟想问题本人，5 分钟想解法。"

原本，Salesforce 不该只作念软件，而该打造"客户成效的基础方法"。规矩反了。

从那以后，Salesforce 昭着：不成只盯着小改良，而要想考怎样罢了打破。

再看 Zoom，它的中枢竞争力是"销售力"。

首创东谈主袁征说，团队整天想的是怎样让客户欢快，怎样教授产物、便捷客户。悉数销售除了拉新，必须花时辰调解老客，网罗响应。

有一次，一个销售差点丢单，客户计议选别家。袁征亲身给客户写了封邮件，没倾销，而是客不雅分析 Zoom 和竞品的分离，让客户我方选。临了客户反而选了 Zoom，因为他认为 Zoom 是忠诚为他商量。

Zoom 照旧家"全员销售"公司。袁征在电梯里遭遇别公司的东谈主，周末见到邻居，以至收到倾销邮件，王人会推采选 Zoom。

他说，全公司每个东谈主王人是销售。500 东谈主即是 500 个销售，1 万东谈主即是 1 万个销售。这种合手续和蔼客户的"销售力"，才是 Zoom 最强横的场合。

  2.Adobe：靠订阅制赚到高利润

拿起 Adobe 这家公司，平凡东谈主着手梦料到的可能即是 Ps、Ae 这些想象软件全家桶，也可能是我们每天在传播的 PDF 文献。

但它还有个身份：全球最赢利的营销 SaaS 公司，净利率高达 40.8%。

怎样作念到的？

其实头二十年，Adobe 也和大多数软件公司相同，靠卖许可证赢利。一次性买断，客户长久使用。

但这种模式增长靠抑止拉新单或刺激老客升级。产物更新周期 18 – 24 个月，每两年才能推新品，营销参加还大。

于是 Adobe 启动转型订阅制，处罚三浩劫题：创新慢、获客难、收入不知晓。

从 2009 年起，Adobe 冉冉把软件改成按月或年付费。用户量赶快增长，原因有三：

一是订阅价远低于一次性买断，中小客户以至个东谈主王人包袱得起；

二是订阅制能随时更新产物，创新更快，也培养了用户风俗。Adobe 产物覆盖想象全经由，用户粘性极高，老客容易续订，新客因"廉价"涌入；

三是当订阅用户积聚到一定量级，订阅收入就卓绝授权收入，收入结构更稳。

此外，传统模式下每单王人要参加新获客成本，交往完就和客户失联。订阅制后，用户径直线上订阅，销售用度占比从 30% – 35% 逐年下跌。

截止即是：营收大涨，成本可控，净利润猛增。2014 – 2020 年，净利润年复合增速高达 64.24%。

3.ServiceNow：用 AI 驱动效用变调

ServiceNow 建造于 2004 年，最早作念 IT 事迹料理云处罚决议，其后膨胀到 IT 运维、东谈主力资源、客户事迹等领域。

它的中枢是 Now Platform，用 AI 和机器学习自动化职责经由，提效降本。

2023 年，ServiceNow 营收 109.8 亿好意思元，增长 22%。第四季度收入近 30 亿，增长 21%。

这背后是 AI 政策的深耕。当今 AI 已成为其中枢信息传递点。

产物上，新推出的 AI Agent Orchestrator 能聚首不同 AI 代理，协同职责经由；AI Agent Studio 则让客户用低代码 / 无代码器具自界说 AI 代理。它还提供了几千个预构建的 AI 代理，覆盖 IT、客服、HR 等场景，裁减企业使用门槛。

像安永全球搭伙东谈主和劳斯莱斯转型负责东谈主这类客户王人响应，接入 ServiceNow 的 AI 代理后，职责经由优化了，团队更能聚焦高价值行径。

ServiceNow 靠 AI 不仅罢了了收入增长，更成了企业转型和提效的要紧器具。

结语：

向硅谷优秀企业学习，破中国 SaaS 行业窘境

SaaS 的竞争，早已不再是简便的功能之争，而是一场对于客户成效、生意模式与始终宗旨的深度较量。

好意思国巨头的答卷写得很明晰：实在的护城河，是帮客户赢，从而我方才能赢；是订阅制带来的可合手续增长；是用时候切实教授效用。

对中国 SaaS 来说，照旧要告别成本催熟的幻想，总结生意的本体。这条路莫得捷径，唯有千里下心来，用塌实的价值创造，一步步削弱与"海洋"的差距。

为此，札记侠 Global PPE（全球政经哲）26 级课程将合手续深耕全球创新高地，2026 年好意思国模块硅谷 & 西雅图站课程再次启动。

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这毫不是一次走马不雅步地的"国外游学"。出海，是畴昔十年除了数智化以外的独一契机，而好意思国事全球最大的消耗商场；AI，是畴昔十年除了出海以外的独一契机，好意思国事 AI 的最初之地。

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